婴幼儿行业掘金之儿童摄影篇
转载自《城乡致富》杂志2010年04期。作者：李子涵
转者按：文章中的一些数据值得商榷，而且没有吧竞争风险写进去。这也是投资儿童影楼重要的考虑因素。
如今的家长，都乐意花上几百元至几千元，为自己孩子的童年留下珍贵的影像记录，儿童摄影店便应运而生了。本期“婴幼儿行业掘金”系列报道推出“儿童摄影篇”。至此，“婴幼儿行业掘金”系列报道告一段落。
【装修要点】
儿童影楼装修一定要突出儿童的趣味感和卡通味道，不宜装修得太豪华。儿童摄影的目标消费者应定位在“高知、高薪”的年轻父母身上，因此把店开在年轻父母爱去的场所，能吸引真正的客源，并能起到活广告的作用。
【投资回报】
投入少但利润不低
儿童摄影正被越来越多的生意人看好，从小的摄影棚到专业儿童摄影店，似乎有遍地开花之势。杭州专业儿童类摄影店最早开于2000年，目前较为知名的专业机构有宝宝贝贝、爱你宝贝等几家。经过几年的发展，有些还开出了连锁分店。
据了解，节日期间各儿童摄影机构每天能接待顾客100多人，平时约在六成左右。儿童摄影能提供的服务从百日照、满月照到儿童写真集，目标消费群是出生 30天到十六七岁的孩子，现在有些儿童影楼把怀孕的准妈妈也当成目标消费群。影楼供消费者选择的拍摄套系有几十种，价格有三四百的，也有上千的，最贵的高达5000元以上。而1000~2000元左右的套系因价格适中、场景丰富，最受家长青睐。
据业内人士透露，儿童影楼的投入比婚纱影楼要小，利润却不少。儿童摄影所需服装相对便宜。婚纱摄影大多为一次消费，而儿童摄影客源稳定且可循环，很多小孩每年生日都会拍上一套，可以说回头客不少。现在，很多原先只涉足成人摄影的影楼也开辟了儿童摄影服务。
据测算，在闹市区租一间50~100平方米的门市，按每平方米200元计算，需1~2万元；买儿童摄影专用服装需2万元左右；装修需1万元左右；设备要有传统的相机和数码相机，传统相机按3万元计算，数码相机按1万元计算，加上请摄影师等其他费用1万元，整个投资在9~10万元。为了减少投资，还可以将摄影棚和门市分开。租一个20平方米的门市，另租一个60~70平方米的摄影棚，则铺面的费用就可以降低一半左右。
收益的情况怎样呢？据了解，在重庆，拍一套儿童摄影的费用从300~9000元不等。到淡季时，一家店的月销售额约在2万元左右，旺季时可达到3~5万元，扣除铺面租金、摄影师等人工费用、广告促销费用，年盈利额约在8~9万元，基本上一年可收回投资。
【经营细节】
服务影响成败
在儿童摄影店遍地开花的情况下，要赢得消费者的首肯，就必须推出一些自己的特色服务。据了解，目前最受欢迎的儿童摄影模式为标价1500元左右的一个套系。它从妈妈怀孕起记录，直到宝宝一周岁，期间分多次提供连续性拍摄服务。
影楼的服务质量对其成败影响不浅。为了让消费者体会到更人性化的服务，有些影楼甚至提供为低龄宝宝上门拍摄服务，所需费用却与门店服务相同。另外，也可以提供版画、水晶画、海报，甚至挂历、台历等照片后期制作选择，既丰富影楼的产品内容，又不失为一条增收的渠道。
在服装上，不仅要提供风格各异的服装，同时要达到“唯我独有”的效果，现在很多影楼不惜跑到北京、香港购买服装，或者聘请设计师专为自己门店设计特色服装，也就是为了让自己的服装更具竞争力。在注重样式的同时，还要注重服装的质地，以棉制服装为主，因为涤纶或化纤面料容易刺激宝宝的皮肤。
另外，店内的摆设也非常重要，受服务对象的限制，摆设上应突出体现可爱、温馨的一面。只有让摄影棚充满童趣，孩子才会喜欢，拍出的笑容才更真实、灿烂。
在经营策略上，可以先以中、低档摄影吸引顾客，逐渐向高档过渡。在开店前，经营者最好先“充充电”，了解一些有关儿童摄影方面的基本知识。在开店伊始，老板一定要亲历亲为，不能当甩手掌柜。
此外，还有很关键的一点，即摄影师一定要具有专业水准，因为儿童天性多动，要拍好儿童照片，不仅仅要掌握摄影技巧，还要熟悉儿童心理，必须善于与孩子沟通，才能够把孩子最可爱、最具个性的画面拍下来，这一点只有经验丰富的摄影师才能胜任。
针对婴幼儿，可将照相馆中分出天使馆、公主馆、王子馆等工作室，营造不同的氛围和背景。拍摄“孕妇照”的最佳时期为7个月左右。此时孕妇的肚子浑圆，更能拍出韵味十足的图片；但如果想分阶段留念，可在4个月、6个月、8个月时分别拍摄，最后装订成册。
现在的父母大多追求孩子的个性化发展，当然也不希望孩子拍出的照片都是千篇一律的一个效果，因此，儿童摄影店一定要有自己独特的风格，或以贵族化风格见长，或追求清新自然的效果，总之，一定要与众不同。
【创业案例】
熊先生的儿童创意摄影店，源于熊先生一家人几个月前喜得贵子。“儿子出生后，老婆在家休息没事干，就想开一家店来打发时间。”由于老婆是摄影记者出身，而自己是画画出身，开儿童摄影店的想法，两个人就一拍即合。
开店考察
开店之前，熊先生做过充分的市场调查，他看到，当前市场上的摄影店，无论是成人的婚纱摄影，还是儿童摄影，从拍摄、收费到运营，多是模式化的管理。儿童摄影更是如出一辙，几乎所有的儿童摄影店，都只拍内景，熊先生了解到，家长普遍反映，从各家不同的儿童摄影店拍摄出来的照片，均是千篇一律没有创意。 “在这种模式下，顾客的一颦一笑都是固定的，根本无法享受到拍摄过程的乐趣”，熊先生说。
此外，儿童摄影的收费也存在很多猫腻。熊先生笑称，儿童摄影是“温柔一刀”，市面上一些高端的儿童摄影店，一次性就要收费几千元。目前，市面上的摄影店，利润大部分是来自冲洗照片和制作相册，而前期拍摄则声称是免费的。
节省有方
由于节省有方，一家20平方米的门店的投入只用了一万多元，包括2000元的铺租，3000元的装修以及其他必要的电脑和用于摆设展示的商品。用于摆设的儿童纪念品，均是从某批发市场买来的，价格非常便宜，而且每样只拿一个，让顾客感到独一无二。
装修上，由于摄影店的“前身”是一家画廊，熊先生就尽量保持画廊的装饰，用一些颇有创意的儿童宣传画掩盖原来的墙壁。在经营上，熊先生采取了不同于市面上儿童摄影棚的模式，采取摄影棚与门店分开的经营方式。当下，市面上的儿童摄影店都是集摄影棚与展示门店于一体，这样开一家摄影店，就要耗费巨资去购买设备，同时要雇请专业摄影师和助手，花费大量的人力物力。而熊先生则将摄影棚与门店分开，每个门店只用于展示和推广，摄影棚则转移到后台。
目前，摄影棚就藏身于门店上面写字楼上，熊先生戏称其为“空中楼阁”，“摄影棚设在写字楼里面，除了节约成本，还能制作一种魔幻世界的感觉”。“这样，摄影棚的规模就可以逐步扩大，而加盟者只需要开门店接单，节省投入的成本，适合小本创业的人加盟”，熊先生说。未来，他们计划利用写字楼里摄影棚外的一片空地制造外景，所有的设计，都是由摄影师完成。
经营特色
1. “分段”按时收费
熊先生则采取了“分段”的独立收费，即拍摄费、后期制作费、相册费等各项费用分开收取。拍摄费是300～500元/小时，视拍摄难度和摄影师的专业水平高低而定。
这样下来，顾客的平均消费就只有1000元左右，远远低于市价。
2. 跟随孩子个性拍照
针对不同顾客的不同需求，他们还推出了一些“个性化服务”，比如应家长的要求，到香港迪斯尼、麦当劳等儿童喜欢的娱乐场所去拍摄。“前几天，就应了一位家长的要求，到二沙岛的广州美术馆，拍摄孩子参观画展的过程。”顾客都是“有车一族”，附近的新鸿花园、远至番禺的祈福新村都有顾客开车过来。未来，他们还计划推出一些非主流摄影，比如Cosplay等的服务。
3. “独创”拍摄场景
“将行业的最高点当成起点，给同行制造‘障碍’，这是我们的想法”，为了区别于市面上的儿童摄影店，熊先生投入了大量资金去策划制作“摄影主题”，仅购买拍摄的设备就花了三四十万元，包括必要的摄影设备和制作场景的设备，这在儿童摄影市场上是独一无二的。其中，一台相机的价格就达到十几万元。为了构造各种各样的主题场景，他们购买了“起泡机”、“鼓风机”、“喷雾机”、“雪花机”等等，“雪花机”是为迎接圣诞节而专门购买的。此外，他们还“独创”了海底世界场景，雇请专人设计制作了一块模拟海底世界的“水雾墙”玻璃，投入数千元。经过短短两年多的发展，熊先生的儿童摄影店年利润已达到80多万元。
